商业银行主动业绩管理

大型银行渠道下沉，城商行跨区域经营，利率市场化，互联网金融崛起，市场竞争加剧，如何保证客户不流失？如何识别优质客户，为优质客户提供有竞争力的价格？如何使用交叉销售和精准营销，培育有效目标客户？我们的解决方案：

主动业绩管理体系包括以下三部分：

一、客户洞察

要做好预测，首先要针对客户特性，理解客户生命周期，在不同的关键时点，主动提出能吸引眼球的业务建议。其步骤包括：1.根据基本信息和行为信息对客户细分；2.根据客户生命周期，预测未来的生活和财务事件；3.使用洞察，去决定给客户什么信息；4.基于行为的关联，去预测客户财务活动、消费活动和客户流失。

二、精准营销

精准营销提供精确的目标客户管理，引导用户完成营销活动目标客户的创建，具体步骤包括定义基本信息、 定义筛选条件、筛选结果分析、对比客户筛选、客户剔除定义、结果属性选择、生成目标客 户、执行调度。将目标客户管理功能模块独立的目的是为了提供强大的目标客户管理功能， 如提供灵活多样化的目标客户筛选方式、提供营销活动目标客户策略的知识积累和复用等， 同时又不增加营销活动管理的复杂性。

三、组合定价

组合定价的核心是将普通客户培养成优质客户，将优质客户发展为长期的忠实客户，其操作步骤主要有：对客户进行价格分析，找出谁是优质客户，谁是可培育客户；从银行视角定价，以目标收益为基础，引导未来派生产品进行价格优惠；针对客户产品组合进行价格决策，根据市场、政策进行流程授权及价格决策；进行价格管理，追踪客户承诺的完成程度，事后评估调整定价模型及策略。